中國(guó)陶瓷網(wǎng)訊 縱覽陶業(yè)三十多年的激蕩巨變，經(jīng)銷商的入局，讓品牌廠家的渠道滲透，找到了強(qiáng)健的協(xié)作方式。然而，體量龐大的門店背后，是成本高昂、客流稀落的裹挾，是改變市場(chǎng)消費(fèi)網(wǎng)狀，提高展廳與營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率，翹盼破局存續(xù)的陣痛。作為與經(jīng)銷商共同體的陶企，過去三年全國(guó)陶瓷磚總產(chǎn)量均破百億平米，卻始終未能實(shí)現(xiàn)“從0到1”，打造出百億的品牌巨頭。

中國(guó)陶瓷網(wǎng)訊 縱覽陶業(yè)三十多年的激蕩巨變，經(jīng)銷商的入局，讓品牌廠家的渠道滲透，找到了強(qiáng)健的協(xié)作方式。然而，體量龐大的門店背后，是成本高昂、客流稀落的裹挾，是改變市場(chǎng)消費(fèi)網(wǎng)狀，提高展廳與營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率，翹盼破局存續(xù)的陣痛。作為與經(jīng)銷商共同體的陶企，過去三年全國(guó)陶瓷磚總產(chǎn)量均破百億平米，卻始終未能實(shí)現(xiàn)“從0到1”，打造出百億的品牌巨頭。

對(duì)于企業(yè)和經(jīng)銷商而言，無不渴求在解構(gòu)中重獲新生，找到上揚(yáng)的拐點(diǎn)，卻也不得不去面對(duì)，當(dāng)下這個(gè)沒有大象的螞蟻市場(chǎng)：整個(gè)建陶市場(chǎng)就像一塊巨大的蛋糕，沒有絕對(duì)領(lǐng)先、市場(chǎng)占有率高企的大企業(yè)，而是被眾多品牌廠商分食?；钤趹T性使然的舒適區(qū)，面臨門檻低、轉(zhuǎn)型困境、良性競(jìng)爭(zhēng)不充分等諸多痛點(diǎn)。

中國(guó)建筑衛(wèi)生陶瓷“十大”品牌榜系列活動(dòng)之終端經(jīng)銷商大調(diào)查，以“聚焦品牌 贏領(lǐng)終端”的澎湃激蕩，從7月10日至今，歷經(jīng)半月有余的走訪，思潮廣布深圳、武漢、南京、溫州、宜昌等眾多城市主陣地，各大品牌經(jīng)銷商反饋熱烈。意在新零售經(jīng)濟(jì)的浪潮之下，對(duì)終端的回溯、實(shí)體渠道的再造，探索螞蟻市場(chǎng)所孕育的新興模式、“巨象”品牌。

本期我們以產(chǎn)業(yè)大城深圳為主軸，透過深入終端的探明問道，窺一斑而見全豹，與大家分享建陶終端的共性和個(gè)性。

馳而不息的人潮車流，日夜川流的燈火城軌，從南海邊的一個(gè)圈，到預(yù)表經(jīng)濟(jì)晴雨的產(chǎn)業(yè)大城，承載中國(guó)首個(gè)、全球六大“設(shè)計(jì)之都”盛名的深圳，對(duì)家居選材起著風(fēng)向性的引領(lǐng)。2017上半年GDP增量超越“北上廣”，各大裝飾公司、軟硬裝博覽展的絡(luò)繹興盛，都在賦予這座新貴城市前沿的聲量，也為門店林立的建陶終端市場(chǎng)，醞造著一場(chǎng)輪廓漸明的革新：

1、整裝需求強(qiáng)盛 垂直聯(lián)結(jié)開辟新渠道

隨著消費(fèi)升級(jí)的深入，原本消費(fèi)水平居高的深圳對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、裝飾設(shè)計(jì)、極致服務(wù)，既敏感又迫切。與此同時(shí)，依托地域設(shè)計(jì)的得天獨(dú)厚，整裝和設(shè)計(jì)公司在深圳愈加強(qiáng)盛，2017上半年的熱絡(luò)態(tài)勢(shì)有目共睹。

包括羅湖美家世邦等在內(nèi)的建陶高端賣場(chǎng)，以專走整裝和設(shè)計(jì)師的渠道為導(dǎo)向，入駐的品牌經(jīng)銷商，更是傾注成本搭建形象店面。不少關(guān)聯(lián)經(jīng)銷商設(shè)立了駐店設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，坦言與整裝公司的合作，能夠帶來持續(xù)穩(wěn)健的客流，還能在設(shè)計(jì)師資源、優(yōu)質(zhì)客戶和營(yíng)銷引流中收獲頗豐。

這種集成設(shè)計(jì)、硬裝、軟裝和售后服務(wù)全包的整裝需求，投射出80、90后新生代對(duì)垂直生態(tài)鏈的喜好，整體解決方案既契合人們對(duì)“時(shí)間成本”的看重，更反映出從裝修時(shí)代到裝飾時(shí)代，從毛坯房到精裝房、拎包入住的市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。

無論是陶瓷企業(yè)成為地產(chǎn)巨頭的戰(zhàn)略供應(yīng)商，還是終端經(jīng)銷商與整裝和設(shè)計(jì)公司的合作，都體現(xiàn)出泛家居上下游產(chǎn)業(yè)的集中度越來越高，如何建構(gòu)精妙的聯(lián)結(jié)，產(chǎn)生渠道的強(qiáng)關(guān)系，我們拭目以待。

2、廠商協(xié)同 向品牌服務(wù)商轉(zhuǎn)型

“極致服務(wù)”對(duì)于深圳的建陶經(jīng)銷商而言，并不陌生，從全國(guó)統(tǒng)一價(jià)到“肖氏服務(wù)法”，備受當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商稱道的簡(jiǎn)一，無疑是本土市場(chǎng)品牌營(yíng)銷和服務(wù)的代表。

深圳簡(jiǎn)一旗艦店的黃總在記者采訪時(shí)，指出我們抱持的就是一種“利他”主義的宗旨，前提總是能真正為顧客創(chuàng)造價(jià)值，設(shè)身處地替他們解決問題，他們的買點(diǎn)才是經(jīng)營(yíng)的核心。

這種意識(shí)到顧問服務(wù)是消費(fèi)者訴求，設(shè)計(jì)師是總導(dǎo)演的認(rèn)知，為品牌建構(gòu)起了專業(yè)的差異化優(yōu)勢(shì)。在廠家打造品牌的扶持培育下，無論是設(shè)計(jì)型的導(dǎo)購人員、駐店設(shè)計(jì)師、售后人員的配置優(yōu)化，還是終端形象店面的大力搭建，廠家和經(jīng)銷商在文化上、產(chǎn)品應(yīng)用展示、營(yíng)銷運(yùn)作上是協(xié)同更新的。

“為品質(zhì)賣單，而不是過高的貨品定倍率”，正成為消費(fèi)時(shí)代的共識(shí)，只有追求合理利潤(rùn)的誠(chéng)實(shí)定價(jià)，真正為消費(fèi)者解決切身問題、創(chuàng)造價(jià)值的高質(zhì)服務(wù)，才是深圳終端市場(chǎng)的破局之道。

深圳建陶市場(chǎng)站在設(shè)計(jì)前沿的主陣地，新興渠道、新興中產(chǎn)階級(jí)呈現(xiàn)出的鮮明特質(zhì)，讓不少終端賣場(chǎng)和品牌經(jīng)銷商，從摸著石頭過河的小步探索，到漸而鋪展的業(yè)態(tài)所趨，它的先行性符合這座經(jīng)濟(jì)大城的雄心與張力。

對(duì)于定位精準(zhǔn)、渠道立新、產(chǎn)品和服務(wù)高質(zhì)化的深圳經(jīng)銷商群體，希望這種戰(zhàn)略寓于產(chǎn)品、頂層設(shè)計(jì)貫通終端的精妙，能率先打破建陶三十年的螞蟻市場(chǎng)，用再造終端的盛裝，承起無論對(duì)品牌還是產(chǎn)能而言，名副其實(shí)的大象體量。